Cieľom predmetu je zoznámiť študujúcich s teóriou typológie zákazníka, so spôsobmi určovania osobnostného typu a s efektívnym využitím zistených skutočností. Ukázať a preukázať dôležité miesto určenia osobnostných typov v celom procese získavania a stabilizácie zákazníka. Študujúci sa oboznámi s exaktnými metódami určenia osobnostného typu, so zásadami komunikácie s jednotlivými osobnostnými typmi, postupmi pre vyhnutie sa kritickým situáciám, s predikciou a prekonávaním námietok. Pozornosť bude tiež venovaná komunikácii s problémovými zákazníkmi.
Určenie osobnostného typu zákazníka je jedným z dôležitých krokov na uzavretie obchodu. Rokovania so zákazníkom je potrebné viesť s ohľadom na jeho osobnostný typ. Teda správne využitie dosiahnutých zistení o type zákazníka je nevyhnutné pre efektívny postup na dosiahnutie úspechu. Do procesu vyjednávania so zákazníkom ale vstupujú aj ďalšie skutočnosti. Ide o zistenie potrieb, požiadaviek a očakávaní (PPO) zákazníka a následné posúdenie, či ponúkaný produkt dokáže PPO zákazníka uspokojiť. Práve forma prezentácie produktu závisí okrem iného od osobnostného typu zákazníka. Pokiaľ správne určíme osobnosť zákazníka a následne prispôsobíme vedenie predajného rozhovoru, argumentáciu a formu komunikácie tomu konkrétnemu typu osobnosti, je úspech nablízku. Získané znalosti, skúsenosti a návyky je možné využiť nielen v komunikácii so zákazníkom, ale aj vo vzťahu manažér – zamestnanec, podriadený – nadriadený, a tiež v súkromnom živote.